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Finanças Corporativas

Quanto vale seu produto ou serviço?

13 jul 2020 • por Impulso Consultoria • 0 Comentários

O que levar em consideração para definir o preço de um produto ou serviço

Quando se trata de avaliar o sucesso dos negócios a maior parte das empresas tende a concentrar os melhores esforços em reduzir ao máximo os custos e despesas para poder maximizar os seus resultados. E, obviamente, essa é uma ação muito importante. Mas, tão ou mais importante do que avaliar custos e despesas é entender se o modelo de precificação adotado pela empresa está adequado, isto é, se reflete corretamente o valor do produto, se é capaz de suprir custos e despesas e se entrega a margem de lucro desejada.

A definição do preço é uma das primeiras dúvidas de qualquer empreendedor quando vai abrir um novo negócio ou mesmo lançar um novo produto e serviço. Isso porque há tantas variáveis a serem analisadas – estrutura da empresa, a estratégia do negócio e as necessidades de investimento – que definir o preço acaba se tornando uma missão complicadíssima.

Definir o preço adequadamente permite que a empresa:

1. “Veja a cor do dinheiro no fim do mês”. Isto é, evita que a empresa pratique preços que sejam insuficientes para cobrir custos e despesas e com isso o caixa esteja sempre zerado. Parece absurdo pensar que alguém escolha cobrar um valor abaixo dos custos e despesas, mas é verdade que isso acontece muitas vezes, de forma involuntária, pelo fato de não estarmos completamente atentos na hora de calcular o preço.

2. Cobre um preço coerente com o mercado em que atua, considerando sua estrutura de custos e despesas, o valor oferecido, o preço médio dos concorrentes diretos e a disposição/capacidade financeira do cliente para pagar.

3. Consiga “brigar” por uma maior participação de mercado, e assim se tornar mais relevante no segmento em que atua através venda de produtos e serviços que tenham preços competitivos, isto é, nem tão altos e nem tão baixos.

Sendo a precificação tão importante, trouxemos 3 metodologias que vão ajudar a analisar e a calcular melhor os preços de produtos e serviços.

Por markup: o markup é a diferença entre o preço de venda e o custo, e consiste na simples adição de um percentual acima do custo e despesas comerciais.

De forma simplificada, imagine uma empresa que fabrica bolas de futebol. Se os custos e despesas para a fabricação de uma bola forem de R$ 10,00 e a empresa desejar uma margem de lucro de 100%, o preço de venda será de R$ 20,00.

Essa é uma das metodologias mais simples. Mas, cuidado! Para que ela seja adequadamente aplicada é necessário se atentar para uma correta análise da estrutura de custos e despesas. A gente vai tratar disso no próximo artigo!

Por diferença entre preço e valor: enquanto o preço é um número dado pelo vendedor (e por isso é um critério objetivo), o valor está relacionado com a disposição do comprador em pagar. Ou seja, quanto maior a percepção dos benefícios oferecidos pelo produto ou serviço, maior a disposição a pagar. Enquanto que, quanto menor a percepção do benefício (como no caso das commodities), menor a disposição a pagar, independentemente do preço.

Imagine que você precisa levar seu carro em uma oficina mecânica pela manhã para uma revisão de rotina. Na oficina A você precisa levar o carro e torcer para que tenha alguém disponível para lhe atender na hora que você precisa. Já na oficina B você tem a conveniência de marcar o horário, ter certeza de que será atendido e ser recebido por um profissional que estava à sua espera, e ainda te oferecem um serviço que te leva até o trabalho. Ainda que os serviços realizados sejam os mesmos, com certeza você pagaria mais pelos serviços da oficina B do que pelos da oficina A. Afinal de contas, há tantos benefícios adicionais que vale a pena pagar um pouquinho mais caro, certo?

Por comparação com o mercado: com o processo de tomada de preços pelos vendedores, há uma tendência a existir uma “faixa média de preço” para determinado tipo e nível de serviços, que pode ser conhecida observando-se os preços praticados pelos concorrentes, com exceção dos mercados de luxo, que tem uma dinâmica um tanto particular.

Pense que você utilizou a metodologia do markup e calculou o preço do seu produto. Agora avalie se:

I) Comparado com meus concorrentes principais, o preço ficou muito acima ou abaixo?

II) Se ficou muito abaixo, vale a pena avaliar quais as possíveis razões. Você considerou os custos e despesas corretamente? Como é a sua estrutura em comparação com a de seus concorrentes? É muito menor?

III) Se ficou muito acima, vale a pena fazer as mesmas comparações acima, e ainda analisar se o percentual de margem de lucro aplicado é razoável ou é alto demais.

IV) O valor oferecido pelo seu produto ou serviço justifica uma disparidade de preço significativa? Se a disparidade for para cima, os seus potenciais clientes/consumidores estariam dispostos a pagar?

Considerando as metodologias acima apresentadas, você consegue avaliar como está a precificação do seu negócio? E além de avaliar, se você quer aprimorar o cálculo do preço do seu produto ou serviço, confira o nosso próximo artigo, onde vamos explicar com detalhes o que deve ser considerado na hora de calcular o custo por markup.

*Este texto foi escrito pela equipe da Impulso Consult. Fique à vontade para compartilhá-lo, não se esquecendo de incluir os créditos ao autor.

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