Gestão Comercial

Prospectar é preciso I

30 jun 2020 • por Impulso Consultoria • 0 Comentários

A jornada em busca do cliente

No artigo anterior falamos sobre o fato de que ser relevante para os clientes é uma condição de sobrevivência para quaisquer empresas. E para terem a relevância necessária para alavancar os negócios as empresas precisam se posicionar e serem vistas como capazes de impactar o mundo positivamente, serem solucionadoras de problemas, operarem nos canais digitais e fomentarem parcerias de longo prazo. Mas, ainda que atendam todos esses requisitos, há um processo fundamental a ser desenvolvido para que as empresas alcancem os clientes: a prospecção. E é sobre isso que vamos falar no artigo de hoje.

A prospecção consiste em entrar em contato com potenciais clientes, ou seja, pessoas e empresas que tem maior propensão para adquirir os produtos e serviços oferecidos. E um dos pontos fundamentais para o sucesso do processo de prospecção é saber exatamente quem é a sua persona e/ou seu público-alvo.

A persona é a representação do cliente ideal para o seu negócio e exemplifica com riqueza de detalhes o perfil desejado. Por exemplo: no caso de uma escola de música para crianças, a persona pode ser “Enzo, 12 anos, mora na área central de São Joaquim das Palmeiras, estuda no colégio Objetivo. Gosta de atividades artísticas, já pratica atividades extra curriculares, seus pais possuem orçamento disponível para cursos livres e buscam atividades lúdicas para os filhos”. A definição da persona ajuda a entender qual a motivação para a compra, quem decide sobre o que e quando comprar, bem como ajuda a definir quais os argumentos a serem apresentados para eles. Já o público-alvo é definido através de dados mais genéricos como localização geográfica, gênero, condição econômica e afins. Ambos podem ser eficientes para determinar quem são e onde estão os potenciais clientes, e devem ser definidos de acordo com o tipo de solução oferecida pela sua empresa.

Uma vez definido quem são os potenciais clientes (persona e/ou público-alvo), é hora de pesquisar sobre cada um deles antes de entrar em contato. O processo de pesquisa garante que o contato seja mais assertivo e que você tenha as informações mais relevantes sobre a pessoa/empresa em mãos, evitando que você perca tempo entrando em contato com pessoas e empresas que não se encaixem no seu perfil ou que tenham baixa probabilidade de demonstrar interesse pelo seu produto/serviço.

Após a pesquisa, forme sua base de dados contendo o nome da pessoa que deve ser contatada (dê preferência aos decisores), telefone, e-mail, e outras informações relevantes sobre a pessoa/empresa. Mas, sobretudo, saiba exatamente como você e sua empresa poderão ser úteis para a pessoa/empresa contatada.

Na hora de entrar em contato, esteja com o seu pitch bem treinado. Tanto na abordagem telefônica ou na abordagem por e-mail, é fundamental que você consiga despertar o interesse do seu interlocutor, então, capriche na hora de se apresentar e apresentar suas soluções.

Bem, uma vez definidos os processos acima, é importante que você estabeleça metas para o processo de prospecção e acompanhe a realização delas. Pode ser algo simples, como número de ligações e e-mails enviados, número de reuniões agendadas ou outros. Esse tipo de acompanhamento é super importante e ajudará a dimensionar futuras ações de marketing e esforços da área comercial.

E agora que você já sabe como estruturar o processo de prospecção, acompanhe o nosso próximo artigo, onde vamos falar um pouco sobre as formas de prospectar.

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*Este texto foi escrito pela equipe da Impulso Consult. Fique à vontade para compartilhá-lo, não se esquecendo de incluir os créditos ao autor.

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