fbpx
Gestão Comercial

Prospectar é preciso I

30 jun 2020 • por Impulso Consultoria • 0 Comentários

A jornada em busca do cliente

No artigo anterior falamos sobre o fato de que ser relevante para os clientes é uma condição de sobrevivência para quaisquer empresas. E para terem a relevância necessária para alavancar os negócios as empresas precisam se posicionar e serem vistas como capazes de impactar o mundo positivamente, serem solucionadoras de problemas, operarem nos canais digitais e fomentarem parcerias de longo prazo. Mas, ainda que atendam todos esses requisitos, há um processo fundamental a ser desenvolvido para que as empresas alcancem os clientes: a prospecção. E é sobre isso que vamos falar no artigo de hoje.

A prospecção consiste em entrar em contato com potenciais clientes, ou seja, pessoas e empresas que tem maior propensão para adquirir os produtos e serviços oferecidos. E um dos pontos fundamentais para o sucesso do processo de prospecção é saber exatamente quem é a sua persona e/ou seu público-alvo.

A persona é a representação do cliente ideal para o seu negócio e exemplifica com riqueza de detalhes o perfil desejado. Por exemplo: no caso de uma escola de música para crianças, a persona pode ser “Enzo, 12 anos, mora na área central de São Joaquim das Palmeiras, estuda no colégio Objetivo. Gosta de atividades artísticas, já pratica atividades extra curriculares, seus pais possuem orçamento disponível para cursos livres e buscam atividades lúdicas para os filhos”. A definição da persona ajuda a entender qual a motivação para a compra, quem decide sobre o que e quando comprar, bem como ajuda a definir quais os argumentos a serem apresentados para eles. Já o público-alvo é definido através de dados mais genéricos como localização geográfica, gênero, condição econômica e afins. Ambos podem ser eficientes para determinar quem são e onde estão os potenciais clientes, e devem ser definidos de acordo com o tipo de solução oferecida pela sua empresa.

Uma vez definido quem são os potenciais clientes (persona e/ou público-alvo), é hora de pesquisar sobre cada um deles antes de entrar em contato. O processo de pesquisa garante que o contato seja mais assertivo e que você tenha as informações mais relevantes sobre a pessoa/empresa em mãos, evitando que você perca tempo entrando em contato com pessoas e empresas que não se encaixem no seu perfil ou que tenham baixa probabilidade de demonstrar interesse pelo seu produto/serviço.

Após a pesquisa, forme sua base de dados contendo o nome da pessoa que deve ser contatada (dê preferência aos decisores), telefone, e-mail, e outras informações relevantes sobre a pessoa/empresa. Mas, sobretudo, saiba exatamente como você e sua empresa poderão ser úteis para a pessoa/empresa contatada.

Na hora de entrar em contato, esteja com o seu pitch bem treinado. Tanto na abordagem telefônica ou na abordagem por e-mail, é fundamental que você consiga despertar o interesse do seu interlocutor, então, capriche na hora de se apresentar e apresentar suas soluções.

Bem, uma vez definidos os processos acima, é importante que você estabeleça metas para o processo de prospecção e acompanhe a realização delas. Pode ser algo simples, como número de ligações e e-mails enviados, número de reuniões agendadas ou outros. Esse tipo de acompanhamento é super importante e ajudará a dimensionar futuras ações de marketing e esforços da área comercial.

E agora que você já sabe como estruturar o processo de prospecção, acompanhe o nosso próximo artigo, onde vamos falar um pouco sobre as formas de prospectar.

Fique por aqui e não perca a chance de aumentar os resultados da sua equipe de vendas!

*Este texto foi escrito pela equipe da Impulso Consult. Fique à vontade para compartilhá-lo, não se esquecendo de incluir os créditos ao autor.

Comente Aqui
Posts Anterior
Próximo Post
Nossa dica de hoje é especial para todos aqueles que colocam o coração em tudo que fazem! 😍

Se intensidade é o seu segundo nome, você vai AMAR ouvir a entrevista incrível realizada pela equipe do @podcastatitudeempreendedora com Paulo Correa, CEO da C&A 👚👖👗

Gravado no início da pandemia, Paulo fala sobre como o trabalho remoto promoveu um aumento significativo da colaboração entre as pessoas, sobre a humanização das empresas e sobre quais são os fatores decisivos para contratar um profissional para seu time.

Paulo é um daqueles líderes intensos, que coloca o coração nas relações, que ouve atentamente e que sabe que, quanto mais os líderes se conhecem mais são capazes de influenciar e conduzir as pessoas a sua volta.

Se você, assim como nós, está sempre buscando ser um gestor ou gestora melhor, com certeza vai curtir essa dica! 🤩😉
Você já parou para pensar sobre quando é a hora de mudar de ideia sobre algo? 🤔💭

Se você tem uma ideia e vem trabalhando duramente nela, mas não tem conseguido atingir os resultados que deseja ou precisa, talvez seja interessante avaliar se não é hora de abandonar o plano inicial e mudar os rumos ⬆️↗️

É sempre frustrante abandonar um projeto que parecia incrível. A sensação de que está fazendo as coisas erradas ou de não saber como atingir os resultados com certeza causam muito desanimo e frustração 😔

Mas é justamente nessa hora – do desanimo e frustração - que você precisa se lembrar que o caminho do empreendedorismo não é linear e que há inúmeras possibilidades a serem aproveitadas, que você só irá descobrir na hora que tirar o foco do problema e começar a focar em buscar novas soluções 💡

Se você tiver um olhar atento [a gente te ajuda com isso, tá?!] você poderá mudar completamente seu produto/serviço, estratégia comercial, metas financeiras, forma de gerir a equipe, e tudo o mais que achar necessário para ser um sucesso! 🤩

Conta pra gente: tem algum projeto aí que merece ser repensado, reformulado ou abandonado?
É super comum as pessoas acharem que a área financeira é a área mais importante da empresa, porque é a que controla o dinheiro. Mas isso não passa de um enorme MITO! 👎🏾

A área financeira é uma área de suporte, que ajuda a empresa a entender se as estratégias comercial e operacional são financeiramente viáveis e rentáveis, que faz as transações financeiras [pagar e receber] e que controla e analisa os números para garantir que tudo está saindo conforme planejado 🔎📈📊

Não existe, em uma empresa, uma área mais importante que as outras. Todas as áreas são importantes!

É fundamental que todas trabalhem juntas, dando informações e suporte umas às outras, para que todas possam oferecer as melhores soluções para os clientes. Afinal, o sucesso é construído em conjunto! 🤝🏆
Todos os dias surgem milhares de ideias. Algumas incríveis, outras bem simples 💡

Muitas ideias incríveis morrem logo após surgirem. Algumas ideias simples tornam-se um sucesso.

O que faz uma ideia ser um sucesso não tem a ver com ser incrível, inédita ou revolucionária. O que faz uma ideia ser um sucesso é a forma como ela é EXECUTADA 💪🏽⚒️

Depois de ter uma ideia, que é O QUE você quer fazer, você precisa investir tempo em estudar e planejar a forma COMO você vai fazer essa ideia funcionar. E, depois disso, trabalhar duramente [e sem pressa] para executar cada passo do seu plano com excelência.

Parece simples. Mas sabemos que não é! 😥

Para executar um plano com excelência é preciso ser apaixonado pelo problema a ser resolvido, e não pela ideia em si.

Então, preocupe-se mais em EXECUTAR COM EXCELÊNCIA do que em ter ideias mirabolantes. Afinal, como sabiamente disse o Andy, “Ideias são fáceis. Execução é tudo.” 🚀👊🏼
Você já parou para pensar sobre...

❓Quem precisa do serviço/produto que você vende?
❓Por que esse potencial cliente precisa desse produto/serviço?
❓Por que esse potencial cliente precisa comprar de você e não do seu concorrente?

Analisar essas questões permite que você avalie se:
• o tipo de produto/serviço que você oferece é o que o seu público realmente deseja/precisa.
• a qualidade oferecida atinge as necessidades e expectativas.
• o preço é competitivo e reflete o valor do produto/serviço.
• a forma de apresentação é atrativa.
• a forma de se comunicar é eficiente [meios de comunicação, vocabulário utilizado, material de propaganda etc.].

Se você costuma avaliar essas questões, então, com certeza está na liderança! 🥇

Se não costuma avaliar porque não sabe muito bem como fazer isso, clica no link na nossa bio e agenda o seu diagnóstico de gestão gratuito, que nós te ajudamos com essa missão!
@impulsoconsult
Fale com a gente!
Saiba como podemos ajudar a impulsionar os resultados da sua empresa