O que não é medido não é gerido!

Prospectar é preciso III | Essa é uma das principais premissas de qualquer empresa que quer alcançar bons resultados através da execução de processos de forma eficiente. E quando pensamos no processo de prospecção de clientes, esse tema é ainda mais sensível e por isso merece atenção especial, uma vez que sem clientes uma empresa não tem razão de existir. Então, o que propomos aqui é que você turbine a gestão do seu negócio através de um controle mais preciso deste processo, e desta forma, conquistar mais clientes (e resultados, obviamente), através da adoção de algumas práticas que consideramos fundamentais.

1.Tenha uma base de potenciais clientes de qualidade

Depois de definir exatamente quem é a sua persona e/ou público-alvo é hora de montar uma base de dados que contenha uma lista com os dados de contato dos potenciais clientes que serão contatados. Certifique-se de pesquisar sobre o potencial cliente, de forma que seja possível a hipótese de que há um real potencial de geração de negócios.

Parece simples, não é? Mas formar uma base qualificada querer atenção e cuidado, pois, às vezes, sob o argumento de “quanto mais melhor” incorremos no risco de manter na lista nomes que não tem qualquer relação com a persona e/ou público-alvo, o que acaba resultado em desinteressa da empresa/pessoa prospectada, e consequente perda de tempo.

2. Invista em um CRM (e use-o)

CRM é a abreviação de “customer relationship management”, ou seja, um sistema para gestão do relacionamento com o cliente. Você pode conduzir o processo de prospecção sem um CRM? Claro que sim! Mas ter um sistema onde você registra os dados do cliente e todas as tratativas realizadas ao longo do processo de prospecção faz toda a diferença. Com um CRM é possível verificar quantas vezes um cliente precisa ser contatado antes  de agendar uma reunião, ter um registro preciso da jornada de compra, incluindo o que foi comprado, quando foi comprado, os valores envolvidos, além de outros dados que posteriormente permitirão que você analise mais detalhadamente o perfil dos seus clientes e trabalhe com mais assertividade tanto na elaboração de soluções, produtos e serviços, quanto na implementação de mudanças que tornem o  processo de prospecção ainda mais ágil.

3. Analise o processo

Com base nos dados do CRM ou de outros controles, estabeleça metas e acompanhe o que é feito em relação a (i) volume de potenciais clientes da base x volume de potenciais clientes que são de fato contatados, (ii) volume de clientes que demonstram interesse pelo produto ou serviço ofertado, (iii) volume de  clientes que efetivam a compra do produto ou serviço, (iv) tempo decorrido entre o primeiro contato e a efetivação da compra, (v) montante em R$ de propostas apresentadas, (v) montante de propostas contratadas, entre outros.

Quanto mais dados sobre o processo sua empresa for capaz de analisar, mais chances ela tem de tornar o processo mais eficiente, ágil e assertivo, pois, apenas com os dados em mãos é possível pensar em soluções. Afinal, como melhorar algo sem saber exatamente o que precisa ser melhorado?

4. Analise a relação entre investimento e retorno

Quando falamos sobre investimento e retorno estamos falando basicamente sobre o montante de dinheiro investido no processo e das receitas obtidas.

Para analisar essa relação recomendamos sempre que os clientes calculem o ROI (returno on investment), que significa retorno sobre o investimento, específico para cada uma das ações de prospecção empreendidas pela empresa. Isto é, considerando que dentro de estratégias inbound ou outbound é possível que se realizem diferentes ações, com diferentes objetivos, é de se esperar que cada uma delas produza retornos específicos. Sendo assim, a análise individualizada permite à empresa entender melhor qual o retorno proporcionado por cada estratégia, e então decidir por intensifica os investimentos em estratégias de prospecção mais eficazes, ou reduzir o investimento naquelas que não geram tanto resultado quanto esperado.

O ROI é calculado da seguinte forma:

ROI = (1) receita líquida obtida no período / (2) investimento realizado no período

Sendo:

(1) = (volume de vendas * ticket médio das vendas) – investimento realizado no período

(2) = soma de todos os investimentos investidos no processo de prospecção no período

Através da análise atenta da performance do processo de prospecção é possível fazer com que qualquer empresa tenha melhores resultados, tornando possível aumentar a eficiência, sem necessariamente aumentar os custos, através de um correto dimensionamento do esforço envolvido e da otimização dos recursos envolvidos. É esse o segredo para qualquer empresa conquistar mais e melhores clientes!

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*Este texto foi escrito pela equipe da Impulso Consult. Fique à vontade para compartilhá-lo, não se esquecendo de incluir os créditos ao autor.