Gestão Comercial

Prospectar é preciso II

05 jul 2020 • por Impulso Consultoria • 0 Comentários

A jornada em busca do cliente


No post anterior, iniciamos nossa série de artigos sobre a jornada em busca do cliente detalhando o passo-a-passo da etapa de planejamento da prospecção. E hoje vamos evoluir um pouco mais neste processo e explicar duas das principais estratégias utilizadas para conduzir este processo, com o intuito de otimizar os recursos e realizar as prospecções de forma mais efetivas e condizentes com os objetivos de cada negócio.

Existem várias formas de conduzir os processos de prospecção, mas hoje vamos nos concentrar em duas das mais conhecidas estratégias: inbound e outbound. As duas estratégias diferem basicamente em relação à ordem em que os clientes são contados pela empresa. Enquanto no inbound os potenciais cliente são atraídos por ações de marketing da empresa, no outbound eles são contatados proativamente pela empresa com o objetivo de gerar a demanda.

Dentro da estratégia inbound são realizadas ações em massa, na maioria das vezes de forma automatizada através de ferramentas diversas, e por isso são capazes de ter um extenso alcance. Essa estratégia usualmente é realizada utilizando-se conteúdos em diversos formatos que podem ser disseminados através de canais como blogs, redes sociais, e-mail marketings e afins. Em geral é uma estratégia que funciona muito bem para empresas que vendem produtos de baixo valor tanto para empresas quanto para pessoas, pois, com o alto volume de alcance é possível realizar (i) um volume maior de vendas, (ii) para um público que demanda pouca ou nenhuma customização e (iii) que não demandam atenção especial.

Já a estratégia outbound é realizada de forma mais proativa, através do contato pessoal (telefônico, por telefone ou e-mail não automatizado) com o objetivo de despertar o interesse pelos produtos e/ou sérvios ofertados. Considerando que esta estratégia implica em um esforço de prospecção maior, ela acaba sendo mais utilizada para empresa que vendem para outras empresas, e em geral contemplam produtos e/ou serviços de maior valor (afinal de contas, o esforço e os custos envolvidos também são maiores).

Cada estratégia deve ser aplicada de acordo com os objetivos e necessidades de prospecção dos diferentes produtos e serviços ofertados pelas empresas, e podem, sempre que possível, serem combinadas para gerar melhores resultados.

Embora as estratégias sejam diferentes e se apliquem a situações diferentes, em ambas é importante manter em mente que:

  • Tenha um excelente roteiro de vendas preparado, e no caso do outbound, esteja completamente atento a todas as informações dadas pelo seu prospect que lhe permitam customizar a abordagem e persuadi-lo sobre a relevância do seu produto ou serviço. Não há uma receita de bolo para o roteiro, mas é bom ter uma linha mestra para conduzir o potencial cliente durante a jornada de compra.
  • Mapeie todas as possíveis objeções relacionadas ao produto/serviço em si e/ou a aplicabilidade dele para a realidade do potencial cliente, e saiba contornar cada uma delas, prezando sempre por ser 100% transparente e honesto sobre os argumentos apresentados.
  • Seja persistente, mas não seja inconveniente. Isso significa que é preciso tentar persuadir o cliente, indicar o valor gerado pelo seu produto ou serviço, mas também é importante perceber quando o potencial cliente não está pronto para realizar a contratação. Esse tipo de percepção possibilita que não percamos tempo com clientes que não tem intenção de fechar negócios, e nem nos tornemos inconvenientes com aqueles que ainda não tem interesse ou condições de finalizar a compra.

Esperamos que as informações sobre estratégias e as dicas de prospecções que trouxemos neste artigo você possa melhorar o processo de prospecção da sua empresa, e assim sair na frente em busca dos melhores clientes para o seu negócio.

E se é verdade que o que não é medido não é gerido (nós acreditamos que sim!), em nosso próximo artigo vamos trazer informações de qualidade para te ajudar a gerir esse processo de forma eficiente.

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*Este texto foi escrito pela equipe da Impulso Consult. Fique à vontade para compartilhá-lo, não se esquecendo de incluir os créditos ao autor.

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