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Impulsionando Negócios

Não seja mais um na multidão

18 jun 2020 • por Impulso Consultoria • 0 Comentários

Como posicionar seu negócio em relação aos concorrentes

Empreendedores em geral tem uma lista enorme de preocupações que são constantes e que ocupam um espaço relevante na agenda, tais como: como tornar o negócio mais rentável, como escalar os resultados, como gerir melhor a equipe, como otimizar os recursos no fluxo de caixa etc. Mas há um aspecto na gestão que, se bem analisado e gerido, pode vir a gerar impactos positivos relevantes no negócio, e ajudar as empresas a lidarem melhor com seus outros desafios. Estamos falando sobre como posicionar o negócio em relação aos concorrentes.

Conhecer seus os concorrentes implica em tomar conhecimento sobre: (1) quem oferece o mesmo produz/serviço que sua empresa, (2) quem atende o mesmo público, (3) quais as práticas comerciais que fazem os clientes decidirem por esse concorrente, (4) quais os níveis de qualidade praticados, (5) quais os níveis de preço praticados, (6) quais os diferenciais competitivos do concorrente, (7) quais diferenciais competitivos da sua empresa em relação ao concorrente, (8) quais as lacunas existentes no mercado que sua empresa pode preencher, e (9) quais as demandas reprimidas que seus concorrentes não se mostram dispostos e/ou capazes de atender e que sua empresa pode vir a atender. Embora incompleta (há muitas outras análises possíveis), com essa lista de questões já é possível perceber que estudar a concorrência é fundamental para criar uma base de análise comparativa que permite à empresa definir uma estratégia de negócios capaz colocá-la em posição de destaque em relação aos concorrentes, afinal de  contas, ninguém assume tantos riscos ao empreender para simplesmente “ser mais um na multidão”.

No entanto, é necessário que haja uma boa dose de cautela e perspicácia neste processo, pois, é muito fácil cair na cilada da cópia. E neste caso, ao invés de criar uma condição para que a empresa se destaque, é possível que ela passe a ser apenas uma “seguidora” do concorrente líder: mesmos produtos, mesma abordagem comercial, mesmo preço e mesma estratégia de marketing. Só que sempre chegando depois do concorrente. Sempre ocupando espaços que o concorrente decidiu não ocupar, tornando sua empresa mais uma na multidão.

Então, até aqui você já deve ter percebido que há um delicado balanço entre usar as informações dos concorrentes a seu favor e/ou usá-las para tornar-se igual a ele. No primeiro caso o impacto gerado para o negócio é positivo, mas no segundo caso, a empresa corre o risco de tomar uma direção que ela nunca planejou, nunca quis, ou (pior ainda) não sabe qual é.

Para não correr o risco de ser “seduzido” pela estratégia do concorrente, que é algo que só serve para ele mesmo, sugerimos:

1. Analise informações sobre a concorrência. Quanto mais, melhor. Analise antes de abrir o negócio. Faça a lista dos aspectos mais relevantes e os analise periodicamente. Assim você fica por dentro do que está acontecendo no seu mercado.

2. Verifique se há algo que a concorrência faz e sua empresa não, mas que seria importante que o fizesse. Neste ponto, é fundamental perceber que o que é importante para uma empresa às vezes é apenas ruído e distração para outras. Sendo assim, tenha em mente que tudo o que sua empresa faz deve servir ao propósito e possibilitar o atingimento dos objetivos e metas definidas. Se há algo que parece interessante, mas não te ajuda a chegar onde você quer, então isso é apenas ruído.

3. Os preços dos concorrentes são balizadores, mas não podem interferir na sua decisão de precificação. No que se refere à formação de preço, é fundamental entender qual é o preço praticado pelos concorrentes, bem como quanto os clientes estão dispostos a pagar por determinado nível de qualidade, para que então seja possível avaliar a atratividade econômica dos produtos e serviços. Contudo, jamais deve ser um fator decisivo na hora de alterar o seu preço. Se durante a análise de preços dos concorrentes você entender que o seu preço é menos atrativo, verifique (1) qual a sua estrutura de custo, (2) quais ajustes são possíveis e que possibilitam uma redução de custos, (3) qual a sua disposição para abrir mão da margem de contribuição em função do aumento de competitividade/vendas. Se de um lado a pressão sobre o preço nos ajuda a revisar a estrutura de custos em busca de melhores oportunidades e produtividade, de outro pode nos pressionar a tomar decisões equivocadas que podem, já no curto prazo, comprometer a rentabilidade e a geração de caixa.

4. Seja criativo e busque o seu próprio caminho. Preencha as lacunas e atenda demandas reprimidas através de inovação. Pense em novos produtos e serviços, novos formatos de atendimento, crie experiências para o consumidor, reveja os seus canais de venda, estabeleça uma comunicação mais próxima e assertiva, garanta que o seu cliente perceba sua preocupação em resolver os problemas dele através do seu produto ou serviço.

Esperamos que tenha sido possível perceber que, com uma boa análise concorrencial, é possível obter informações preciosas para auxiliar no processo de definição da estratégia, para balizar a estratégia de precificação, mostrar oportunidades de escalar os negócios e resultados, permitir que orientemos nossas equipes na direção correta e, como consequência, gerar impactos positivos no fluxo de caixa.

Use os dados a favor da sua empresa, mas não se esqueça jamais de permanecer fiel DNA dela. Os clientes SEMPRE percebem quando uma empresa está inovando e quando ela está copiando. Quem inova se destaca. Quem copia, é apenas mais um na multidão.

*Este texto foi escrito pela equipe da Impulso Consult. Fique à vontade para compartilhá-lo, não se esquecendo de incluir os créditos ao autor.

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