“Meus clientes vêm por indicação”. Essa é a resposta que mais ouvimos por aqui, quando perguntamos sobre como as empresas fazem captação de novos clientes.
E isso nem de longe é ruim! Quando um novo potencial cliente se aproxima para conhecer o seu produto ou serviço, vindo através de boas recomendações recebidas de um cliente, muito provavelmente, o esforço de negociação é menor e, portanto, as chances de fechar uma venda são bem maiores.
Mas e se os seus clientes pararem de indicar a sua empresa? Ou ainda, se as indicações continuarem, mas não forem suficientes para manter a receita necessária para pagar as contas ou para que a sua empresa cresça?
Para isso, é necessário elaborar uma estratégia de Prospecção de Clientes Ativa, ou seja, ao invés de apenas receber as indicações, a sua empresa vai ativamente em busca de novos clientes.
Tenha clareza sobre o que você está vendendo: o ponto de partida é ter clareza sobre qual é o problema que o seu produto/serviço resolve, qual é a transformação/benefício que os clientes buscam quando compram aquilo que você está vendendo?
Defina o seu persona: uma estratégia de prospecção só é assertiva se pensada em detalhes para o público da sua empresa. Qual é a idade? Do que essas pessoas gostam, o que veem como valor? Quais são os hábitos de consumo? De quais marcas gostam e quais estabelecimentos frequentam? Essas e outras perguntas são o que te guiarão para entender exatamente para quem você vende ou quer vender. Lembre-se: quem quer vender para todo mundo, pode acabar vendendo para ninguém!
Conheça o mercado: conheça os concorrentes, entenda como se comunicam e o que entregam de bom e de não tão bom assim e, depois, olhe para o seu próprio negócio e pense sobre quais são os seus diferenciais, o que é que faria um cliente escolher a sua empresa e não as outras opções do mercado?
Ajuste a sua comunicação: depois de conhecer o seu cliente, você terá condições de ajustar a forma que se comunica com as pessoas e não importa qual canal você utilizará. Pode ser nas redes sociais, através de contato por ligação telefônica ou WhatsApp, envio de e-mails, etc. Pense se o seu potencial cliente tem linguagem mais formal ou descontraída, se utiliza gírias ou palavras em outros idiomas. Quanto mais você falar a linguagem do seu cliente, mais próximo dele você ficará.
Defina os canais de prospecção: se você caprichou na definição da persona, já sabe onde seu potencial cliente está e qual é a forma mais assertiva de chegar até ele. Nesse momento, é importante considerar também o tipo de produto/serviço oferecidos. Pense em uma empresa que tenta vender por telefone itens que precisam de demonstração. Nesse cenário, a conversão será muito difícil, mas e se pensarmos em preparar para essa empresa um vídeo bacana com a demonstração daquilo que queremos vender? As chances de conversão passam a ser maiores.
Os principais canais de prospecção ativa são as redes sociais, anúncios online e offline, envio de e-mails, realização de cold call (contatos telefônicos frios, para quem nunca comprou de você), participação em grupos de networking e eventos.
Prepare materiais para divulgação do seu produto ou serviço: pode ser uma apresentação da sua empresa e do que você tem a oferecer, um catálogo físico ou digital, e-mails informativos para levar conteúdo de qualidade relacionado ao seu produto ou serviço, um post nas redes sociais. Para isso, volte na definição da persona e dos canais, você saberá o tipo de material que melhor funciona com seu potencial cliente. Ah, e se você não tiver condições de elaborar esses materiais internamente ou não tiver uma equipe para ajudá-lo, escolha uma boa agência de marketing e comunicação para apoiá-lo!
Com tudo definido e organizado, você pode continuar contando com as indicações de clientes, mas terá uma forcinha extra para trazer ainda mais clientes ativamente. Coloque a estratégia em execução e nunca mais pare de vender!
